Domanda secca: chi è un commerciale?

Risposta banale: quello che vende ai clienti.

Il commerciale è quello degli ordini, degli obbiettivi, del fatturato. Il commerciale è quello dei numeri, sembrerebbe. Una funzione facilmente valutabile: dovevi fare 100, hai fatto 80 fose è meglio che facciamo un po’ di coaching. Ma prima stilami un REPORT.

Per l’azienda, ovvero quelli seduti alla scrivania, il commerciale:

  • è fuori nelle belle giornate di sole, ma spesso dimenticano che esistono anche le giornate di pioggia, quelle fredde, la nebbia, gli incidenti e le code e tutto quello che il mondo del fuori comporta;
  • ha appuntamenti con i clienti in posti meravigliosi e tra un appuntamento e l’altro beve degli aperitivi. Parla, ride, scherza perché questo è il MOOD vincente; sostanzialmente si diverte.
  • ogni tanto subisce un po’ di pressione, ma mai quanta di chi è in ufficio con il capo che gironzola tutto il giorno tra le scrivanie.

Per l’azienda il commerciale deve stare fuori, poco BACK-OFFICE perché il tempo va investito, gestito e reso produttivo, salvo chiederti:

  • Un report degli appuntamenti della settimana (dove vai, cosa fai, ecc.);
  • Un report sui clienti inattivi (perché sono inattivi se sei un commerciale?);
  • Un report settimanale sui prezzi della concorrenza (perchè chissà cosa combinano i nostri concorrenti di notte);
  • Un report uso automobile (perchè tutti questi chilometri, avendo solo il nord Italia, sembrano eccessivi).

Solitamente te lo chiedono alle 13 di oggi ma era da mandare ieri, al più tardi questa sera.

Ricominciamo da capo. Vi ricordate il gioco Indovina chi?.
Scopri le caratteristiche del commercialeL’obbiettivo era indovinare il personaggio dell’avversario facendo una serie di domande. Il punto di partenza è un gruppo di persone con caratteristiche diverse. Mettiamo che la tavola del gioco, con tutte le facce, sia il mercato e voi dovete trovare e riconoscere i vostri clienti. Dovete trovarli, riconoscerli per vicinanza di bisogni e gusti. Dovresti conoscerli davvero con la precisione di quel gioco.

Uomo o donna? Uomo!

Porta i baffi? Si!

Ha gli occhiali? No! Allora è Mario! Si, Mario; cosa mi sai dire di Mario?

1. Non esistono clienti, ma persone: incontrare.

Il commerciale è una persona a cui piace incontrare persone. Un cliente è una persona prima di essere un cliente e ha precise caratteristiche, ma se non hai curiosità per le storie non incontri realmente nessuno.

2. Servizio e valore non sono vendite perse: coltivare.

Spesso le relazioni per dare frutti devono maturare e per maturare devono essere coltivate. Solo un commerciale che ha instaurato un buon rapporto capisce quand’è il momento per proporre, suggerire o illustrare una proposta.

3. Ci metto la faccia! Anche i commerciali hanno una dignità

Il commerciale è spesso definito la “faccia” dell’azienda. E con questa definizione l’azienda esige che sia in sintonia con la MISSION, ambasciatori del BRAND, efficaci nell’implementare i processi aziendali, salvo poi che gli stessi flussi aziendali rischino spesso di metterlo in imbarazzo di fronte alle persone (adempimenti lunghi, mancate risposte e molto altro).

La fiducia delle persone che comprano (clienti) è la fiducia in quella faccia e lui farà di tutto per tenerla in ordine, ma necessita che anche l’azienda lo supporti al 100%.

4. Ogni passo un perché: domandarsi

Il commerciale si muove per sensibilità perché tratta con persone, quindi niente matematica pura, ma non dimentica che ogni azione commerciale deve avere una sua ragione, un perchè a cui rispondere.

5. I numeri non sono tutto

Tutto oggi si basa sui numeri, ma i numeri sono pieni di sfumature e vanno letti in modo adeguato. I numeri hanno dietro di sè sorrisi, strette di mano, parole, calli sulle mani o profumo sui vestiti. Solo un commerciale vede queste cose e sa colorare quei numeri del la giusta sfumatura per capire se si può investire o è meglio lasciar perdere.

Prima dei social e della profilazione delle tessere punti c’era l’incontro tra persone. E, badate bene, c’è ancora. Non c’è la tecnica di vendita perfetta, ma incontrare le persone è ancora l’unico modo per riuscire a parlare, costruire un terreno comune sul quale insaturare un rapporto anche commerciale. L’azienda progetta sulle statistiche, ma il commerciale vede le facce e ascolta.

Care aziende chiedete ai vostri commerciali che facce hanno i clienti:hanno i baffi, sono alti o bassi, sorridenti o tristi? Cominciate a cercare Mario perché sicuramente uno di loro lo conosce e sa perfettamente di cosa ha bisogno…

  • germana

    Il punto 1 è quello che mi piace di più e quello che ti porta via più energia, il commerciale è anche un pò uno psicologo, deve avere molta memoria, deve fare complimenti senza sembrare ruffiano e a volte alzare la voce senza poter essere troppo duro, una vita in equilibrio però quando si trovano delle persone interessanti è proprio una soddisfazione, una delle poche.

    • Matteo Barbiero

      Eh si, Germana. È un cambiamento di prospettiva che farebbe bene a molti e forse è l’unica strada perseguibile sei hai un orizzonte lungo che potrebbe essere semplicemente la vita stessa… avere buoni rapporti, anche con persone che forse non si vedranno più, magari per un cambio di mansione o di lavoro, può sempre tornare utile in futuro.

  • Paolo Orlandi

    Perfettamente d’accordo. Aggiungerei come sesto punto Il tempo! Quello che occorre per instaurare un rapporto di fiducia con le persone!

  • Paolo Orlandi

    http://pandemiapolitica.com/2015/07/31/agenti-di-vendita-e-start-up/ un post ispirato, e forse un po’ cattivello, dal vostro post e basato sulla mia personale esperienza.

    saluti