All’incontro conclusivo del Business 2.0 Lab organizzato da Formazione Unindustria Treviso con la partecipazione di Facebook Dublino, il mio intervento parlava di No story, no glory. Le aziende sono sempre alla ricerca degli strumenti di marketing che siano in grado di creare e consolidare la storia del marchio. Messaggi di branding forti e sinceri in grado di generare passaparola positivo che consenta loro di guadagnarsi “un posto speciale nella vita del cliente“. Le grandi aziende possono permettersi di destinare, nel loro budget di marketing, migliaia di euro di pubblicità, cosa che le piccole imprese raramente possono fare (quando esiste un budget di marketing…).


Una parte del mio intervento (degli altri parleremo in altre occasioni) era centrato sul sostenere che lo strumento di marketing più potente di una piccola azienda è la sua storia. Anche le piccole imprese, grazie a questo “strumento“, sono in grado di creare messaggi di branding forti e sinceri. Tutti i proprietari di piccole imprese hanno una storia da raccontare. Spesso è il motivo per cui hanno deciso di investire tempo e denaro nella loro azienda. Il problema è che molti pensano che la loro storia non sia interessante, che la gente non sia interessata ad ascoltarla. Altre volte parlano dell’alta qualità dei propri prodotti come se esistesse qualcuno disposto a dire che il proprio prodotto fa schifo. Investono poco e male nel raccontare chi sono. Spesso i loro siti web sono un copia e incolla stile 1&1 con frasi precotte e buttale li tutte uguali. Parole che certamente non stimolano la lettura. Sbagliano!

Non è dell’autoreferenziale suggestione di fornire alta qualità di cui dobbiamo parlare. È della nostra storia!

I consumatori hanno una miriade di scelte là fuori. Milioni di siti web e migliaia di recensioni di blogger. Un modo infallibile per dimostrare la nostra differenziazione è raccontare la nostra storia.

Sei tu il fornaio che ha iniziato spazzare il pavimento nel panificio del nonno? Pensa ai primi giorni della tua azienda. Cosa ti ha portato alla tua professione? Cosa l’ha fatta nascere? Quali ostacoli hai dovuto superare per arrivare dove sei adesso? Dove sei diretto?

I clienti vogliono sapere. Vogliono vedere le persone dietro all’azienda. Il lato umano. La nostra storia è l’ingrediente che rende il nostro business più interessante e diverso. La storia dietro all’azienda comunica ai clienti perché dovrebbero scegliere noi e non un altro. Dobbiamo dare alla gente una ragione per approfondire.

Quindi, se pensi di non avere una storia, sbagli! La tua storia è lì in quei primi mesi, in attesa di essere raccontata e condivisa!

Ecco cosa intendo:

Racconta la storia della tua azienda.

Tutti vogliono sapere cosa c’è dietro all’azienda, soprattutto quando c’è un “perdente” o un “eroe“. Recentemente ho discusso con un imprenditore che mi ha raccontato di aver iniziato la sua attività perché un amico (rivelatosi poi non così amico…) gli aveva rubato (e iniziato a commercializzare) un’idea non ancora brevettata. Un’altra azienda, che ho seguito in un processo di aggregazione d’imprese, è nata dalle ceneri di una cessione di un ramo d’azienda e dalla caparbietà di un team di vecchi dipendenti che, piuttosto di arrendersi, hanno aperto una nuova società che continuasse l’attività. Tutta una “squadra” (come amano definirsi loro) che si è proiettata verso una nuova avventura, evitando anche il licenziamento di molte persone. Ascoltare la loro storia mi ha aiutato a vedere il lato umano di un business che spesso appare senza cuore. Inutile dire che faccio il tifo per loro!

Racconta la storia del tuo prodotto.

A una fiera qualche settimana fa, mi sono fermato allo stand di una società che produce mobili molto tradizionali in stile antico. Questo tipo di prodotto non è qualcosa che di solito vediamo da vicino. Cosa ha attirato la mia attenzione? La società aveva ricreato uno spazio di lavoro e portato in fiera un vecchio artigiano che dimostrava in tempo reale come l’azienda producesse i suoi prodotti. La complessità del pezzo era sorprendente e vedere all’opera l’artigiano è stato affascinante. Ha reso il prodotto bello in un modo che non avrei mai notato se gli imprenditori non avessero trovato il modo di raccontarmi la storia del loro prodotto.

Racconta la tua storia personale.

Se si dispone di un servizio, raccontare la propria storia personale e il perché ci si occupa di quel business è un modo per attirare attenzione, una testimonianza della nostra esperienza. L’agente immobiliare che ha aiutato un amico a trovare il suo appartamento era uno psicologo prima di diventare un agente immobiliare. Lui sa che l’acquisto o la vendita di una casa può essere un’esperienza difficile, e quando racconta la sua storia sottolinea come sia importante fornire ai potenziali clienti un’esperienza emozionale. Si vende come un consigliere in grado di comprendere lo “stato mentale” del cliente.

Informa il cliente su come intendi coinvolgerlo nella tua storia.

Spesso si sente parlare di co-creazione. Coinvolgere i nostri clienti nella nostra storia può essere altrettanto importante. C’è una libreria indipendente a due passi da casa mia con ripiani che conosco ormai a menadito. Raramente avevo comprato un libro da loro, finché il negozio ha affisso un cartello sulla porta che chiedeva ai clienti, che desiderassero continuare ad acquistare localmente, di sostenere le librerie indipendenti acquistando da loro. Un messaggio estremo che segnalava onestamente come la libreria fosse in difficoltà. Ora quando posso compro qualcosa da loro piuttosto di andare nelle grandi librerie del centro.

La prossima volta che pensiamo a come a conquistare i clienti uscendo dalla logica di prodotto pensiamo che: “I fatti vengono registrati; le storie vengono ricordate.

  • Complimenti per il post! Sono in gran parte d’accordo, spesso la cosa migliore da consigliare alle PMI è quella di raccontare la propria storia.

    Vorrei però sollevare un dubbio e una riflessione. A volte un legame troppo stretto alla propria storia impedisce di guardare adeguatamente al futuro e al mercato. A volte bisogna avere il coraggio di dare un taglio a elementi che impediscono di fare innovazione, di evolvere e migliorarsi verso direzioni forse un po’ spaventose ma opportune.

    Insomma, bisogna saper guardare alla propria storia anche da punti di vista differenti, con un occhio distaccato e capace di suggerire idee “breakthrough” per rompere modelli mentali limitanti!

    • cristianonordio

      Grazie Dario.
      Condivido quanto dici. Dal mio punto di vista guardare alla propria storia, a quello che ci sta dietro, ai motivi del successo/insuccesso, all’ascolto del proprio cliente, alla propria value proposition e al “perchè noi e non un altro”, sono tutti elementi del business model aziendale che periodicamente e frequentemente andrebbero messi in discussione.
      Guardare alla propria storia non deve essere intesa come una azione statica ma come un continuo movimento fluido e critico di rimessa in discussione della propria “esistenza”… in questo senso quanto dici è perfettamente coerente.
      Forse è il termine storia che inganna. Ma c’è anche quella presente e quella futura 😉
      Ciao

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