Prima di investire pesantemente in una nuova linea di business, è importante identificare i clienti che possono aiutarci a capire in fretta ciò che funziona e ciò che cosa ha bisogno di essere migliorato.

Investire in una nuova linea di business richiede alcuni passaggi fondamentali, tra cui identificare il cliente target e costruire una solida pianificazione. La pipeline, tuttavia, non è sufficiente. Come facciamo a dare priorità alla migliore delle prospettive possibili?

Quando consideriamo di lanciare una nuova linea di business, si comincia di solito con tre domande fondamentali:

1. Quali sono i clienti che conosciamo già, e quali sono a basso rischio?

Identificare i clienti con i quali abbiamo già una buona relazione ci consente di capire con chi possiamo potenzialmente prendere qualche rischio sulla fornitura di nuovi prodotti/servizi, perché possono essere disposti ad investire e imparare insieme a noi.

2. Quali sono i clienti che ci aiuteranno a costruire la nostra reputazione e il nostro brand nel nuovo business?

Identificare i clienti con cui possiamo costruire storie di successo e che ci aiuteranno a commercializzare il nostro nuovo business ci consente di definire una strategia di brand advocacy basata su influenzatori e persone dalla vasta rete di relazioni che in ottica di passaparola sono i brand builder migliori.

3. Quali sono i clienti che ci aiuteranno ad imparare il modo migliore per gestire il nostro nuovo business?

Individuare una gamma diversificata di clienti ci permetterà di testare il nostro approccio al mercato in modo continuativo. Vogliamo imparare:

  • Quali sono i messaggi di vendita migliori?
  • Quanto è difficile e costoso fornire il nostro nuovo prodotto/servizio ad una vasta gamma di clienti?
  • Quali situazioni critiche incontreremo? Come possiamo affrontarle?

La selezione dei clienti “pilota” è un passo fondamentale nell’elaborazione e nella costruzione della fiducia di un nuovo modello di business.
E voi? Li avete già individuati per il vostro business?